En el mundo de la comercialización y la distribución de productos, existen conceptos clave que marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso en el mercado. Uno de ellos es trade marketing y merchandising, dos áreas fundamentales que se complementan para maximizar el impacto de una marca en puntos de venta. En este artículo profundizaremos en qué significa, cómo se aplica y por qué es esencial para las estrategias de ventas modernas.
¿Qué es trade marketing y merchandising?
El trade marketing y el merchandising son dos disciplinas que trabajan de la mano para optimizar la presencia de un producto en el canal de distribución. Mientras que el trade marketing se enfoca en las acciones estratégicas orientadas a las cadenas de suministro, distribuidores y minoristas, el merchandising se centra en cómo se presenta el producto en el punto de venta, desde la disposición en los estantes hasta la interacción con el consumidor final.
El trade marketing busca generar acuerdos con los canales de distribución para aumentar la visibilidad y el volumen de ventas. Esto incluye promociones, descuentos, incentivos para los vendedores, y el diseño de estrategias que impulsen la colaboración entre fabricante y comerciante. Por otro lado, el merchandising se encarga de la experiencia visual y táctil del cliente en el punto de venta, con el objetivo de captar su atención y motivar la compra.
La sinergia entre canales y experiencia de compra
La relación entre trade marketing y merchandising es esencial para construir una presencia sólida en el mercado. Por ejemplo, si una marca logra acuerdos comerciales con grandes cadenas de supermercados gracias a su trade marketing, pero no diseña una presentación atractiva en los estantes, es probable que su producto no sea elegido por el consumidor. Por eso, ambos elementos deben ser estratégicamente integrados.
También te puede interesar
En términos de canales de distribución, el trade marketing puede incluir acciones como descuentos por volumen, promociones por temporada o acuerdos de exclusividad en ciertas tiendas. Mientras tanto, el merchandising se encarga de que el producto sea fácil de encontrar, bien ubicado y visualmente atractivo. Esto puede lograrse mediante el uso de displays, señalización, iluminación y hasta la colocación de vendedores en puntos estratégicos.
La importancia de la digitalización en trade marketing y merchandising
En la actualidad, la digitalización está transformando radicalmente tanto el trade marketing como el merchandising. Por ejemplo, muchas empresas utilizan herramientas de inteligencia artificial para analizar el comportamiento de los consumidores en los canales físicos y digitales, lo que permite ajustar estrategias en tiempo real. En cuanto al merchandising, se ha introducido el concepto de merchandising digital, donde las promociones en línea, los anuncios en redes sociales y la experiencia en e-commerce son elementos clave.
Además, los minoristas emplean plataformas de gestión de inventario y trazabilidad para optimizar el flujo de productos, lo cual es parte del trade marketing moderno. Esta combinación de tecnología y estrategia comercial permite a las empresas mejorar su competitividad y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado.
Ejemplos prácticos de trade marketing y merchandising
Un ejemplo clásico de trade marketing es cuando una marca de snacks hace un acuerdo con una cadena de supermercados para ofrecer descuentos por volumen en compras de temporada. En cambio, el merchandising puede manifestarse en la colocación de estos snacks en estantes de primera vista, junto a refrescos, y con un diseño de packaging que destaca entre la competencia.
Otro ejemplo es el uso de promociones de canje o descuentos en tiendas físicas, típicas del merchandising, como cupones en cajas de cereal que incentivan al cliente a probar otro producto. En el ámbito digital, el merchandising se traduce en banners atractivos, recomendaciones personalizadas y experiencias de compra optimizadas, mientras que el trade marketing digital puede incluir acuerdos con marketplaces para aumentar la visibilidad del producto.
El concepto detrás del trade marketing y merchandising
El trade marketing y merchandising se basan en un concepto central:la alianza entre la marca y el canal de distribución para maximizar la captación de clientes. Esta alianza implica entender las necesidades del distribuidor y del consumidor final, y diseñar estrategias que beneficien a ambas partes.
Por ejemplo, una marca puede ofrecer incentivos a los vendedores de una tienda para que promuevan su producto activamente, lo cual forma parte del trade marketing. Mientras tanto, en la tienda, el merchandising se encarga de que el producto esté bien ubicado, con precios claros y promociones visibles, para que el cliente lo elija sobre la competencia.
5 ejemplos de trade marketing y merchandising en acción
- Promociones en punto de venta: Descuentos visibles en cajas de supermercados que animan al cliente a probar un nuevo producto.
- Displays promocionales: Estructuras atractivas que resaltan un producto en el estante, como los que se ven en ferias o tiendas especializadas.
- Acuerdos con cadenas de tiendas: Descuentos por volumen para grandes compras, garantizando una presencia constante del producto.
- Experiencias interactivas: Kioscos digitales en tiendas que permiten al cliente probar o personalizar productos.
- Merchandising digital: Banners en plataformas de e-commerce que destacan ofertas y promociones, aumentando el tráfico y las conversiones.
La importancia de alinear ambos en la estrategia comercial
Alinear el trade marketing y el merchandising es fundamental para evitar que un producto tenga una gran visibilidad en el canal, pero no convierta en ventas. Por ejemplo, una marca podría lograr acuerdos con grandes minoristas gracias al trade marketing, pero si el merchandising no es adecuado, el producto podría perderse entre la competencia en los estantes.
Por otro lado, si el merchandising es exitoso, pero el trade marketing no asegura la presencia del producto en los canales adecuados, también se pierde oportunidad de mercado. Por eso, una estrategia integrada es clave para garantizar que el producto no solo esté disponible, sino que también sea atractivo y fácil de encontrar para el consumidor.
¿Para qué sirve el trade marketing y merchandising?
El trade marketing y merchandising sirven para maximizar la visibilidad, el reconocimiento y las ventas de un producto en el mercado. Estas disciplinas ayudan a construir relaciones sólidas con los canales de distribución y a optimizar la experiencia del consumidor en el punto de venta.
Un buen trade marketing puede asegurar que un producto esté disponible en los lugares donde se compra más, mientras que un buen merchandising garantiza que, una vez allí, el producto sea fácil de encontrar, visualmente atractivo y motivador para el cliente. Juntos, estos elementos forman parte esencial de una estrategia de ventas exitosa.
Sinónimos y variantes de trade marketing y merchandising
También conocidos como marketing de canal, marketing de distribución o marketing de punto de venta, el trade marketing y merchandising tienen sinónimos que reflejan su enfoque en canales intermedios y en el consumidor final.
En el merchandising, se usan términos como diseño de punto de venta, promoción en tienda o experiencia de compra. Por otro lado, en el trade marketing, se pueden mencionar conceptos como alianzas comerciales, estrategias de canal o marketing de distribución. Todos estos términos se refieren a aspectos similares, pero con enfoques ligeramente distintos según el contexto.
Cómo el trade marketing y merchandising afectan las ventas
El impacto de estas estrategias en las ventas es directo y medible. Un buen merchandising puede aumentar hasta un 30% el volumen de ventas de un producto en ciertos puntos de venta. Mientras tanto, un trade marketing bien implementado puede asegurar una presencia constante del producto en canales clave, lo que se traduce en más exposición y, por ende, más clientes.
Además, estas estrategias permiten identificar patrones de comportamiento del consumidor, lo cual ayuda a optimizar futuras campañas. Por ejemplo, si una promoción de merchandising en una tienda genera un aumento de ventas, se puede replicar en otros puntos de venta con resultados similares.
El significado de trade marketing y merchandising
El trade marketing se refiere al conjunto de acciones que una empresa realiza para influir en los canales de distribución y asegurar que su producto llegue al consumidor final de la mejor manera posible. Esto incluye promociones, descuentos, acuerdos comerciales y colaboraciones con distribuidores.
Por su parte, el merchandising se centra en cómo se presenta el producto en el punto de venta. Esto incluye desde la ubicación en los estantes hasta el diseño de displays, la señalización, y la interacción con el cliente. Ambas disciplinas buscan maximizar el impacto del producto en el mercado, pero desde enfoques distintos.
¿De dónde provienen los términos trade marketing y merchandising?
El término trade marketing proviene del inglés, donde trade significa comercio y marketing es el marketing. Surge en el siglo XX como una forma de marketing orientado a las empresas intermedias, como distribuidores y minoristas. Por su parte, el merchandising también es de origen inglés, y se refiere al manejo de mercancías, especialmente en lo que respecta a su presentación y venta.
Ambos términos se popularizaron en la segunda mitad del siglo XX, con el auge del retail moderno y la necesidad de las empresas de optimizar sus canales de distribución y su presencia en los puntos de venta.
Variantes modernas del trade marketing y merchandising
En la actualidad, el trade marketing y merchandising han evolucionado para incluir aspectos digitales y omnicanal. Por ejemplo, el trade marketing digital se enfoca en las alianzas con plataformas de e-commerce, mientras que el merchandising digital implica el diseño de experiencias en línea, como banners atractivos o recomendaciones personalizadas.
También se han desarrollado herramientas de trade marketing automático, donde se utilizan algoritmos para optimizar descuentos y promociones en tiempo real, dependiendo del comportamiento del consumidor. Estas variantes reflejan la adaptación de estas disciplinas al entorno digital y a las nuevas formas de consumir.
¿Cuál es el papel del trade marketing y merchandising en una empresa?
El trade marketing y merchandising desempeñan un papel fundamental en la estrategia comercial de cualquier empresa. Estos procesos garantizan que el producto no solo esté disponible en el mercado, sino que también sea presentado de manera atractiva y que esté al alcance de los consumidores.
En términos operativos, el trade marketing se encarga de gestionar las relaciones con los canales de distribución, mientras que el merchandising se encarga de optimizar la experiencia del cliente en el punto de venta. Juntos, son piezas clave para construir una presencia sólida en el mercado y aumentar las ventas.
Cómo usar el trade marketing y merchandising en la práctica
Para aplicar el trade marketing y merchandising de forma efectiva, una empresa debe seguir varios pasos:
- Identificar los canales de distribución clave.
- Desarrollar acuerdos comerciales con estos canales.
- Diseñar estrategias de merchandising para cada punto de venta.
- Monitorear el impacto de las acciones y ajustar según sea necesario.
Por ejemplo, una marca de ropa podría ofrecer descuentos por volumen a tiendas minoristas (trade marketing), mientras que en cada tienda crea displays atractivos y promociones visuales (merchandising) para captar la atención de los clientes.
Tendencias actuales en trade marketing y merchandising
Algunas de las tendencias actuales incluyen:
- Uso de datos en tiempo real: Para optimizar descuentos y promociones según el comportamiento del cliente.
- Experiencias personalizadas: En puntos de venta físicos y digitales.
- Sostenibilidad en merchandising: Uso de materiales reciclables en displays y promociones.
- Tecnología de trazabilidad: Para garantizar que el producto esté disponible en los lugares adecuados.
Estas tendencias reflejan una evolución hacia modelos más eficientes, responsables y centrados en el cliente.
El futuro del trade marketing y merchandising
El futuro de estas disciplinas está ligado a la digitalización y a la personalización. Con el auge del e-commerce y la inteligencia artificial, el trade marketing y merchandising se convertirán en herramientas aún más poderosas para conectar a las marcas con sus clientes.
En los próximos años, se espera que los modelos de merchandising digital se integren más con los físicos, creando experiencias omnicanal. Además, los datos en tiempo real permitirán ajustar estrategias de trade marketing con mayor precisión, aumentando la eficacia de las promociones y acuerdos comerciales.
Raquel es una decoradora y organizadora profesional. Su pasión es transformar espacios caóticos en entornos serenos y funcionales, y comparte sus métodos y proyectos favoritos en sus artículos.
INDICE