En el mundo de la gestión comercial, el rol del trade marketing manager es fundamental para impulsar el crecimiento de una marca a través del canal de ventas. Este profesional se encarga de diseñar, ejecutar y supervisar estrategias que fortalezcan la presencia de un producto en los puntos de venta, optimizando la relación con los canales de distribución. En este artículo, exploraremos a fondo qué implica ser trade marketing manager, sus responsabilidades, habilidades clave y cómo contribuye al éxito de una empresa en el mercado.
¿Qué es un trade marketing manager?
Un trade marketing manager es un especialista en marketing que se enfoca en las estrategias relacionadas con el canal de distribución, es decir, con los canales por los cuales se venden los productos: supermercados, tiendas especializadas, minoristas, etc. Su trabajo va más allá del marketing tradicional, ya que su enfoque principal es mejorar la visibilidad, la disponibilidad y el posicionamiento del producto en puntos de venta específicos.
Este rol combina conocimientos de marketing, ventas y gestión de canales, y es especialmente importante en sectores como el de alimentos, productos de consumo masivo y retail. Su labor incluye la planificación de promociones, el diseño de materiales de merchandising, la negociación con los distribuidores y el seguimiento de KPIs relacionados con el desempeño en tienda.
Además, es interesante mencionar que el trade marketing surgió como una evolución del marketing tradicional, a mediados del siglo XX, cuando las empresas comenzaron a darse cuenta de la importancia de trabajar directamente con los canales de distribución para maximizar su alcance. Esta evolución marcó un antes y un después en la forma en que las marcas llegaban a los consumidores finales.
También te puede interesar
El papel del trade marketing en el ecosistema comercial
El trade marketing no es solo un departamento más dentro de una empresa; es un engranaje vital que conecta a la marca con los puntos de venta. A través de este enfoque, las compañías pueden asegurar que sus productos no solo estén disponibles, sino que también sean atractivos y competitivos en el lugar donde el consumidor final los puede adquirir.
Este tipo de marketing se centra en tres pilares fundamentales:posición del producto en el gondola, promociones en tienda y apoyo al vendedor. Por ejemplo, una buena colocación en el gondola puede aumentar en un 30% las ventas de un producto. Del mismo modo, una promoción bien planificada puede impulsar el movimiento de stock y mejorar la relación con el cliente final.
Un trade marketing manager debe estar en constante comunicación con los minoristas, analizar datos de ventas, supervisar la implementación de estrategias y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Su trabajo es multidisciplinario, lo que lo convierte en un profesional clave en la cadena de valor de una empresa.
La diferencia entre trade marketing y marketing tradicional
Aunque ambos tipos de marketing buscan el mismo objetivo: incrementar las ventas, el trade marketing se diferencia en su enfoque. Mientras que el marketing tradicional se centra en el consumidor final a través de canales como redes sociales, televisión o publicidad digital, el trade marketing se enfoca en los canales intermedios, como tiendas, supermercados y distribuidores.
El trade marketing manager no interactúa directamente con el consumidor, sino que se asegura de que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado, con el mensaje adecuado. Esto incluye desde el diseño de promociones en tienda hasta la gestión de inventarios en los puntos de venta.
Esta diferencia es fundamental para entender por qué muchas empresas crean equipos dedicados a ambos tipos de marketing, con objetivos, estrategias y KPIs distintos, pero complementarios.
Ejemplos prácticos de trabajo de un trade marketing manager
Un trade marketing manager puede trabajar en proyectos muy diversos. Por ejemplo, puede encabezar una campaña para posicionar un nuevo producto en los supermercados, lo que implica coordinar con los responsables de compras, definir el lugar en el gondola, diseñar materiales de merchandising y negociar condiciones de promoción.
También puede estar a cargo de una estrategia de shelf marketing, que se refiere a la optimización del espacio en el gondola para maximizar la visibilidad del producto. Otra tarea común es la planificación de promociones temporales, como descuentos por temporadas o en fechas especiales, como Navidad o el Día de la Madre.
Además, el trade marketing manager puede liderar proyectos de training on the field, donde se capacita al personal de tienda para que conozca mejor el producto y pueda explicar sus beneficios al cliente. Estos ejemplos ilustran cómo el trabajo de este profesional se traduce en acciones concretas que impactan en las ventas.
El concepto de trade marketing en la era digital
En la actualidad, el trade marketing se ha visto transformado por la digitalización. Aunque el enfoque sigue siendo el canal físico, ahora se integran herramientas digitales para mejorar el análisis de datos, la comunicación con los canales y la ejecución de estrategias.
Por ejemplo, muchos trade marketing managers utilizan herramientas de inteligencia artificial para predecir patrones de consumo y ajustar estrategias de promoción en tiempo real. También se han incorporado plataformas de digital signage para mostrar promociones dinámicas en las tiendas, o aplicaciones móviles para merchandising que permiten a los empleados actualizar el gondola de forma remota.
Además, el uso de Big Data permite medir con mayor precisión el impacto de cada acción de trade marketing, lo que ayuda a tomar decisiones más informadas. En este contexto, el trade marketing manager debe estar al día con las nuevas tecnologías y saber cómo aplicarlas para optimizar el desempeño del canal.
5 estrategias claves de un trade marketing manager
- Posicionamiento en gondola: Garantizar que el producto esté en el lugar más visible y accesible del punto de venta.
- Promociones en tienda: Diseñar y coordinar descuentos, ofertas por volumen, promociones de temporada, etc.
- Merchandising efectivo: Usar materiales como carteles, displays y cajones para resaltar el producto.
- Entrenamiento del personal de tienda: Capacitar a los vendedores para que conozcan el producto y puedan ofrecer información al cliente.
- Análisis de datos de ventas: Usar KPIs como rotación de stock, ventas por unidad y margen de contribución para evaluar el rendimiento.
Estas estrategias son fundamentales para maximizar el impacto de las acciones de trade marketing y asegurar que el producto no solo esté disponible, sino que también sea atractivo y competitivo para el consumidor final.
La importancia del trade marketing en la cadena de valor
El trade marketing juega un papel crucial en la cadena de valor de cualquier empresa. Desde el diseño de estrategias hasta la ejecución en tienda, este tipo de marketing garantiza que el producto llegue al consumidor final de la mejor manera posible.
Por ejemplo, una empresa que no tenga un buen trade marketing puede enfrentar problemas como la falta de visibilidad del producto, una mala colocación en el gondola o una baja rotación de stock. Por otro lado, una empresa con un trade marketing sólido puede aumentar su cuota de mercado, mejorar su relación con los distribuidores y fidelizar a los clientes.
En este sentido, el trade marketing no solo contribuye a las ventas, sino también a la construcción de una marca fuerte y reconocida en el canal de distribución. Es una herramienta estratégica que permite a las empresas competir de manera efectiva en el mercado.
¿Para qué sirve el trade marketing?
El trade marketing sirve para asegurar que los productos estén disponibles, visibles y atractivos en los puntos de venta, lo que se traduce en más ventas y una mejor experiencia del cliente. Este tipo de marketing también permite a las empresas fortalecer su presencia en el canal de distribución, optimizar el uso del espacio en tienda y mejorar la relación con los minoristas.
Además, el trade marketing permite adaptar las estrategias a las necesidades específicas de cada canal. Por ejemplo, una marca puede tener una estrategia diferente para un supermercado que para una tienda online. Esto garantiza que cada canal esté alineado con los objetivos de la marca y que se aproveche al máximo su potencial.
Alternativas al trade marketing manager
Aunque el trade marketing manager es un rol clave, existen otras figuras profesionales que también trabajan en el canal de ventas. Algunas de estas alternativas incluyen:
- Marketing de canales: Enfocado en la relación con los distribuidores y la planificación estratégica a largo plazo.
- Merchandising manager: Responsable del aspecto visual del producto en tienda.
- Key account manager: Se encarga de mantener relaciones con los clientes más importantes.
- Channel manager: Trabaja en la planificación y ejecución de estrategias por canal.
Aunque estos roles tienen funciones similares, cada uno se enfoca en un aspecto diferente del canal de ventas. En muchos casos, estos profesionales colaboran para asegurar que la estrategia de trade marketing sea exitosa.
Cómo el trade marketing impacta en las ventas
El impacto del trade marketing en las ventas es directo y medible. Estudios de la industria muestran que una buena estrategia de trade marketing puede aumentar las ventas en un 15% a 30%, dependiendo del sector y el mercado.
Por ejemplo, una campaña de merchandising efectiva puede incrementar el 20% de las ventas de un producto en el gondola. Del mismo modo, una promoción bien planificada puede acelerar el movimiento de stock y mejorar la rotación.
El trade marketing también ayuda a reducir costos operativos al optimizar el uso del espacio en tienda, mejorar la eficiencia del personal de ventas y minimizar el stock no vendido. En resumen, es una herramienta clave para maximizar el retorno de inversión en el canal de ventas.
El significado del trade marketing manager
El trade marketing manager es una figura profesional cuyo significado radica en la capacidad de generar valor en el canal de ventas. Su trabajo no se limita a la promoción del producto, sino que incluye la planificación estratégica, la ejecución operativa y el análisis de resultados.
Este profesional debe entender no solo el producto, sino también el comportamiento del consumidor, las dinámicas del mercado y las necesidades específicas de cada canal. Su enfoque es práctico y orientado a resultados, lo que lo hace fundamental en la estructura de cualquier empresa que venda a través de canales intermedios.
El trade marketing manager también debe tener habilidades blandas como la negociación, la comunicación y el liderazgo, ya que su trabajo implica coordinar con múltiples actores: desde los responsables de compras hasta el personal de tienda.
¿Cuál es el origen del término trade marketing?
El término trade marketing tiene sus raíces en el mundo anglosajón, específicamente en la década de 1960. En ese momento, las empresas comenzaron a darse cuenta de que el éxito de sus productos dependía no solo de la publicidad, sino también de la forma en que estos eran presentados en los puntos de venta.
El término trade se refiere a los canales de distribución o al comercio minorista, mientras que marketing se refiere a las estrategias para promover y vender el producto. Juntos, forman una disciplina enfocada en optimizar el desempeño del producto en el canal de ventas.
Con el tiempo, el trade marketing se consolidó como una especialidad dentro del marketing, con metodologías propias, herramientas de análisis y métricas específicas. Hoy en día, es una función esencial en empresas que operan en el retail, el consumo masivo y la distribución.
Profesionales de marketing en el canal de ventas
Dentro del ámbito del canal de ventas, existen varios tipos de profesionales que colaboran con el trade marketing manager. Estos incluyen:
- Merchandisers: Responsables del aspecto visual del producto en tienda.
- Key account managers: Se encargan de mantener relaciones con los clientes clave.
- Channel managers: Coordinan las estrategias de marketing por canal.
- Sales managers: Supervisan las ventas y el desempeño del equipo comercial.
Estos profesionales trabajan en equipo para asegurar que las estrategias de trade marketing se ejecuten de manera efectiva. Cada uno aporta su conocimiento y experiencia para maximizar el impacto de las acciones en el punto de venta.
¿Cómo se mide el éxito de un trade marketing manager?
El éxito de un trade marketing manager se mide a través de una serie de indicadores clave (KPIs), que reflejan el desempeño del canal de ventas. Algunos de los KPIs más comunes incluyen:
- Rotación de stock: Indica cuán rápido se vende el producto.
- Sales per square meter: Mide las ventas por metro cuadrado de gondola.
- Promotion ROI: Evalúa el retorno de inversión de las promociones.
- Shelf share: Muestra el porcentaje de espacio que ocupa el producto en el gondola.
- Sales per visit: Mide las ventas por visita del cliente.
Estos indicadores permiten al trade marketing manager evaluar el impacto de sus estrategias y hacer ajustes en tiempo real. Además, el uso de herramientas digitales permite un seguimiento más preciso y una toma de decisiones más ágil.
Cómo usar el trade marketing y ejemplos prácticos
El trade marketing se puede aplicar en diferentes contextos y sectores. Por ejemplo, en el sector de alimentos, un trade marketing manager puede diseñar una campaña para posicionar un nuevo cereal en los supermercados, incluyendo promociones por volumen, displays en gondola y capacitación al personal de tienda.
En el sector de belleza, puede planificar una promoción en farmacias con descuentos por temporada, apoyada por carteles informativos y demostraciones en tienda. En el retail, puede optimizar el espacio de un gondola para incluir nuevos productos y aumentar su visibilidad.
Un ejemplo concreto es una campaña de una marca de refrescos que incluyó promociones de llevar dos por el precio de uno, apoyada por merchandising en gondola y promociones en redes sociales. Este tipo de estrategia combinada puede generar un impacto significativo en las ventas.
Herramientas esenciales para un trade marketing manager
Un trade marketing manager necesita contar con una serie de herramientas para realizar su trabajo de manera eficiente. Algunas de las más importantes incluyen:
- Herramientas de análisis de datos: Para medir el desempeño de las estrategias.
- Software de planificación de gondola: Para optimizar el espacio de ventas.
- Plataformas de comunicación con tiendas: Para coordinar acciones en tiempo real.
- Aplicaciones de merchandising: Para gestionar el merchandising en tienda.
- Herramientas de digital signage: Para mostrar promociones dinámicas en tienda.
Estas herramientas permiten al trade marketing manager tomar decisiones basadas en datos, optimizar el uso del tiempo y mejorar la ejecución de las estrategias en el punto de venta.
Tendencias futuras del trade marketing
El trade marketing está evolucionando rápidamente, impulsado por la digitalización y el cambio en los hábitos de consumo. Algunas de las tendencias más destacadas incluyen:
- Automatización del merchandising: Uso de robots para actualizar el gondola y monitorear el inventario.
- Integración de canales: Combina el trade marketing físico con estrategias en línea.
- Uso de inteligencia artificial: Para predecir patrones de consumo y optimizar la planificación.
- Sostenibilidad en tienda: Promoción de productos ecológicos y reducción de desperdicios.
- Experiencias interactivas en tienda: Uso de realidad aumentada y pantallas interactivas para atraer a los clientes.
Estas tendencias muestran que el trade marketing no solo se enfoca en mejorar las ventas, sino también en ofrecer una experiencia más personalizada y sostenible para el consumidor.
Carlos es un ex-técnico de reparaciones con una habilidad especial para explicar el funcionamiento interno de los electrodomésticos. Ahora dedica su tiempo a crear guías de mantenimiento preventivo y reparación para el hogar.
INDICE