El modelo de Won, o W-O-N, es un marco estratégico ampliamente utilizado en el ámbito del marketing y las ventas para describir el proceso que un cliente atraviesa desde el conocimiento de un producto o servicio hasta la decisión de compra. Este modelo, aunque no es universalmente conocido como WON, se adapta a diferentes contextos para comprender el comportamiento del consumidor. En este artículo, exploraremos en profundidad qué implica este modelo, cómo se aplica y sus ventajas para empresas y profesionales del marketing.
¿Qué es el modelo de Won?
El modelo de Won (W = Want – O = Opportunity – N = Need), es una herramienta conceptual que describe el proceso que un cliente debe atravesar para llegar a una decisión de compra. Este modelo se basa en tres etapas fundamentales: el deseo (Want), la oportunidad (Opportunity) y la necesidad (Need). Cada una de estas etapas representa un paso crítico que debe cumplirse para que el cliente finalmente realice una transacción.
Este enfoque no solo ayuda a las empresas a entender mejor el comportamiento del consumidor, sino que también les permite diseñar estrategias de marketing más efectivas. Por ejemplo, si un cliente no percibe una necesidad, no importa cuán atractivo sea el producto; no se concretará la venta. Por eso, el modelo de Won se centra en alinear las estrategias con cada una de estas etapas.
Un dato interesante es que este modelo, aunque no es tan antiguo como otros en marketing como el Funnel de Ventas, ha ganado popularidad en el ámbito digital, especialmente en estrategias de marketing de contenidos y en la optimización de canales de conversión. Su simplicidad y enfoque práctico lo hacen fácil de aplicar tanto en empresas grandes como en emprendimientos.
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Comprendiendo el proceso del cliente antes de la decisión de compra
Antes de que un cliente tome una decisión de compra, pasa por una serie de etapas psicológicas y emocionales que pueden clasificarse dentro del modelo de Won. En lugar de hablar únicamente de la palabra clave, es útil analizar cómo se construye la decisión de compra en términos de percepción, deseo y necesidad.
Primero, el cliente debe sentir un deseo (Want), lo que implica que el producto o servicio le resulte atractivo o deseable. Esto puede ser impulsado por factores como publicidad, recomendaciones o una necesidad latente que el cliente no conocía hasta ese momento. En segundo lugar, debe existir una oportunidad (Opportunity), es decir, el cliente debe tener acceso al producto o servicio, ya sea en términos de disponibilidad, precio o canales de distribución. Finalmente, el cliente debe percibir una necesidad real (Need), lo que implica que el producto o servicio resuelva un problema o satisfaga un deseo de manera efectiva.
Este proceso no es lineal y puede variar dependiendo del tipo de producto, el mercado objetivo y la cultura del consumidor. Por ejemplo, en mercados de alto valor como automóviles o tecnología, la necesidad puede ser más racional, mientras que en productos de consumo masivo, el deseo puede estar más influenciado por factores emocionales.
Factores externos que influyen en el modelo de Won
Una de las ventajas del modelo de Won es que permite a las empresas identificar factores externos que pueden influir en cada etapa del proceso. Por ejemplo, en la etapa del deseo (Want), la publicidad, las redes sociales y las experiencias de marca juegan un papel fundamental. En la oportunidad (Opportunity), factores como la disponibilidad de financiamiento, promociones o canales de distribución pueden hacer la diferencia entre una decisión de compra y una decisión retrasada. Finalmente, en la necesidad (Need), variables como la percepción de valor, la urgencia del problema o la competencia pueden afectar la decisión final.
Además, este modelo también permite a las empresas realizar segmentaciones más precisas de sus clientes, ya que no todos los consumidores se comportan de la misma manera en cada etapa. Algunos pueden tener un deseo muy fuerte pero poca oportunidad, mientras que otros pueden tener una necesidad clara pero no perciben el deseo.
Ejemplos prácticos del modelo de Won en acción
El modelo de Won puede aplicarse en diversos escenarios. Por ejemplo, consideremos una empresa que vende ropa de invierno. En la etapa del deseo (Want), la marca puede usar campañas publicitarias que muestren la ropa como una necesidad estacional. En la oportunidad (Opportunity), la empresa puede ofrecer descuentos, promociones de envío gratuito o facilidades de pago. Finalmente, en la necesidad (Need), se debe asegurar que el cliente entienda que la ropa no solo es estética, sino que también funcional, protegiéndolo del frío.
Otro ejemplo podría ser una startup tecnológica vendiendo software para empresas. En este caso, el deseo (Want) se puede generar mediante demostraciones gratuitas o testimonios de clientes satisfechos. La oportunidad (Opportunity) podría incluir una prueba gratuita de 14 días o un plan de suscripción flexible. La necesidad (Need) se construye al mostrar cómo el software resuelve problemas específicos de productividad o seguridad en la empresa.
El modelo de Won como herramienta de marketing digital
En el contexto del marketing digital, el modelo de Won toma una nueva dimensión. Cada etapa del proceso puede ser mapeada en canales digitales. Por ejemplo, el deseo (Want) se puede generar a través de contenido atractivo en redes sociales, videos de YouTube o influencers. La oportunidad (Opportunity) puede promoverse mediante anuncios en Google, correos electrónicos de promoción o campañas de remarketing. Y la necesidad (Need) puede reforzarse con testimonios, estudios de caso o análisis de datos que demuestren el valor del producto.
Una ventaja del modelo en este contexto es que permite optimizar el tráfico web y aumentar la conversión. Al identificar en qué etapa está cada visitante, las empresas pueden personalizar su estrategia de contenido y llamadas a la acción (CTAs) para guiar al cliente hacia una decisión de compra. Por ejemplo, un cliente que ha visitado una página varias veces sin convertirse puede estar en la etapa de necesidad (Need), por lo que se le puede enviar un mensaje enfocado en resolver su problema.
Recopilación de estrategias basadas en el modelo de Won
Existen varias estrategias que se pueden aplicar basándose en el modelo de Won. A continuación, se presentan algunas de las más efectivas:
- Contenido educativo: Genera artículos, videos o webinars que ayuden al cliente a comprender su necesidad (Need).
- Promociones y descuentos: Ofrece ofertas限时 para aumentar la oportunidad (Opportunity).
- Marketing emocional: Crea campañas que despierten el deseo (Want) mediante emociones como el lujo, la comodidad o la exclusividad.
- Testimonios y estudios de caso: Refuerza la necesidad (Need) con experiencias reales de otros clientes.
- Remarketing: Aprovecha las visitas anteriores para mostrar anuncios enfocados en la oportunidad (Opportunity) y la necesidad (Need).
Cada una de estas estrategias puede aplicarse en combinación con el modelo de Won para maximizar el impacto en el cliente y aumentar la tasa de conversión.
Aplicaciones del modelo en diferentes industrias
El modelo de Won es altamente versátil y puede aplicarse en múltiples industrias. En el sector de la salud, por ejemplo, se puede usar para promover medicamentos o servicios médicos. En la educación, para atraer estudiantes a programas académicos. En el sector financiero, para vender productos como seguros o créditos. Cada industria puede adaptar las tres etapas del modelo a sus necesidades específicas.
En el sector de la tecnología, el modelo se utiliza para promover software, hardware o servicios en la nube. Por ejemplo, una empresa de SaaS puede usar el deseo (Want) para mostrar cómo su producto mejora la productividad, la oportunidad (Opportunity) para ofrecer pruebas gratuitas, y la necesidad (Need) para demostrar cómo resuelve problemas específicos de los usuarios. En todos estos casos, el modelo proporciona una estructura clara para diseñar estrategias efectivas.
¿Para qué sirve el modelo de Won?
El modelo de Won no solo sirve para entender el comportamiento del cliente, sino también para diseñar estrategias de marketing más efectivas. Sirve para identificar en qué etapa se encuentra el cliente y qué tipo de mensaje o oferta puede influir en su decisión. Por ejemplo, si un cliente no ha sentido el deseo (Want) aún, no tiene sentido ofrecerle una promoción; en cambio, se debe enfocar en generar interés a través de contenido atractivo.
Además, este modelo ayuda a las empresas a priorizar sus esfuerzos. Si se identifica que la mayor brecha está en la etapa de necesidad (Need), se puede invertir más en testimonios y casos de éxito. Si el problema está en la oportunidad (Opportunity), se puede trabajar en mejorar los canales de distribución o en hacer más accesibles las opciones de pago. En resumen, el modelo de Won sirve como una guía para optimizar el proceso de conversión.
Variaciones y sinónimos del modelo de Won
Aunque el modelo de Won es bastante específico, existen otras formas de describir el proceso de decisión del cliente. Por ejemplo, el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) también describe un proceso similar, aunque con diferentes nombres para las etapas. Otro enfoque es el modelo del Funnel de Ventas, que describe cómo los clientes pasan de la conciencia del producto a la conversión final.
También se puede mencionar el modelo de Comportamiento del Consumidor, que abarca factores psicológicos, sociales y personales que influyen en la decisión de compra. Aunque estos modelos no son exactamente lo mismo que el modelo de Won, comparten conceptos similares y pueden complementarse para obtener una visión más completa del proceso de decisión del cliente.
El modelo de Won en el contexto de la experiencia del cliente
La experiencia del cliente es un factor clave en el proceso de decisión. En el modelo de Won, cada etapa puede verse afectada por la experiencia que el cliente tenga con la marca. Por ejemplo, si un cliente tiene una mala experiencia con un producto anterior, puede afectar su deseo (Want) de probar un nuevo producto. Si la navegación en el sitio web es complicada, puede influir en la oportunidad (Opportunity) de realizar la compra. Y si el servicio postventa es pobre, puede afectar la percepción de necesidad (Need) en futuras compras.
Por eso, las empresas deben asegurarse de que cada interacción con el cliente refuerce positivamente el modelo de Won. Esto implica una experiencia de usuario (UX) bien diseñada, una atención al cliente eficiente y una comunicación clara y transparente. Solo así se puede construir confianza y fidelidad en el cliente.
El significado del modelo de Won en el marketing moderno
El modelo de Won representa una simplificación poderosa del proceso de decisión del cliente. En un mundo cada vez más competitivo, donde los clientes tienen acceso a múltiples opciones, entender las etapas por las que pasan antes de comprar es fundamental. Este modelo no solo ayuda a identificar el momento adecuado para intervenir con un mensaje o oferta, sino que también permite a las empresas medir el impacto de sus estrategias en cada etapa.
En términos prácticos, el modelo se puede aplicar para segmentar el tráfico web, optimizar el contenido y diseñar campañas de remarketing. Por ejemplo, si se identifica que un cliente está en la etapa de deseo (Want), se puede mostrar contenido que responda a sus preguntas y muestre el valor del producto. Si está en la etapa de oportunidad (Opportunity), se puede enviar un mensaje con un descuento o una oferta especial. Y si ya percibe la necesidad (Need), se puede facilitar el proceso de compra con llamadas a la acción claras y accesibles.
¿Cuál es el origen del modelo de Won?
El modelo de Won no tiene un origen documentado en términos académicos, pero su estructura se basa en conceptos clásicos de marketing y comportamiento del consumidor. Aunque no es un modelo tan antiguo como el Funnel de Ventas, ha ganado popularidad en el contexto digital, especialmente en estrategias de marketing de contenidos y en la optimización de conversiones. Su simplicidad y enfoque práctico lo han convertido en una herramienta útil tanto para empresas grandes como para emprendedores.
Su creación probablemente se deba a profesionales del marketing que buscaron simplificar el proceso de decisión del cliente en tres etapas clave. A diferencia de otros modelos más complejos, el modelo de Won se centra en los factores psicológicos y emocionales que influyen en la decisión de compra, lo que lo hace más accesible y aplicable en la práctica.
Adaptaciones del modelo de Won según el tipo de producto o servicio
El modelo de Won puede adaptarse según el tipo de producto o servicio que se esté promoviendo. Para productos de bajo valor y alto volumen, como alimentos o ropa, el deseo (Want) puede ser más emocional, mientras que la necesidad (Need) puede ser más racional. En contraste, para productos de alto valor como automóviles o vivienda, la necesidad (Need) puede ser más fuerte, mientras que el deseo (Want) puede estar más ligado a factores como prestigio o status.
Además, en servicios, como educación o salud, la necesidad (Need) puede ser más urgente, por lo que las estrategias deben enfocarse en demostrar la importancia del servicio. En todos los casos, el modelo proporciona una estructura clara para diseñar estrategias personalizadas según el contexto del cliente.
¿Cómo se puede medir el impacto del modelo de Won?
Medir el impacto del modelo de Won es esencial para evaluar la efectividad de las estrategias de marketing. Para esto, se pueden usar herramientas como Google Analytics, Hotjar o CRM para rastrear el comportamiento del cliente en cada etapa del proceso. Por ejemplo, se puede medir cuántos visitantes pasan de la etapa de deseo (Want) a la oportunidad (Opportunity), y finalmente a la necesidad (Need).
También se pueden usar KPIs como tasa de conversión, tiempo en la página, tasa de rebote o valor promedio por cliente para evaluar el impacto de las estrategias en cada etapa. Estos datos permiten a las empresas ajustar sus campañas y optimizar el proceso de conversión para obtener mejores resultados.
Cómo usar el modelo de Won en tu estrategia de marketing
Para aplicar el modelo de Won en tu estrategia de marketing, es importante identificar en qué etapa se encuentra cada segmento de tu audiencia. Por ejemplo, si tienes un producto nuevo, puede que muchos de tus visitantes estén en la etapa de deseo (Want), por lo que debes enfocarte en contenido educativo y atractivo. Si ya tienes clientes potenciales interesados, puede que estén en la etapa de oportunidad (Opportunity), por lo que debes ofrecer promociones o facilidades de pago.
Un ejemplo práctico sería el siguiente: una empresa que vende cursos online puede usar el modelo de Won para segmentar su audiencia. A los que no conocen el producto, les muestra videos de introducción (Want). A los que ya han visto la información, les ofrece una prueba gratuita (Opportunity). Y a los que ya están interesados, les envía testimonios de estudiantes anteriores (Need).
Integración del modelo de Won con otras herramientas de marketing
El modelo de Won se puede integrar con otras herramientas de marketing para maximizar su impacto. Por ejemplo, al usar el modelo junto con el Funnel de Ventas, se puede obtener una visión más completa del proceso de conversión. También se puede combinar con el modelo AIDA para reforzar cada etapa con estrategias específicas.
Además, al integrar el modelo con herramientas de marketing de contenidos, como blogs, videos o ebooks, se puede generar contenido que aborde cada etapa del proceso. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta la probabilidad de conversión.
Retos y limitaciones del modelo de Won
Aunque el modelo de Won es una herramienta útil, no está exento de limitaciones. Uno de los principales retos es que puede ser simplista para describir procesos de decisión complejos. En algunos casos, el cliente puede saltar etapas o regresar a etapas anteriores, lo que puede dificultar su aplicación en ciertos contextos.
Otra limitación es que no todos los productos o servicios se comportan de la misma manera en cada etapa. Por ejemplo, en mercados altamente técnicos, la necesidad (Need) puede ser más racional y menos emocional, lo que requiere un enfoque diferente. A pesar de estas limitaciones, el modelo sigue siendo una excelente base para diseñar estrategias de marketing efectivas.
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